世界上沒有十全十美的事物，你也沒有十全十美的產(chǎn)品。任何一個(gè)品牌，它的產(chǎn)品或服務(wù)或多或少都會(huì)存在一些問題。知名的產(chǎn)品價(jià)格高，銷量大的產(chǎn)品售后服務(wù)難以抱著，價(jià)格低的產(chǎn)品品質(zhì)不保證。所謂好或優(yōu)秀，永遠(yuǎn)都是相對而言的。

　　在這個(gè)市場上，無論什么樣的產(chǎn)品，或多或少都會(huì)有銷量。盡管不是非常好的產(chǎn)品，也有它的消費(fèi)群體。在這個(gè)消費(fèi)群體的思維意識(shí)中，這種產(chǎn)品是有它的閃光點(diǎn)或是賣點(diǎn)的。

　　因此，任何產(chǎn)品，任何品牌，都有它自己的閃光點(diǎn)或賣點(diǎn)，它的顧客群體會(huì)被這種閃光點(diǎn)或是賣點(diǎn)所吸引，最終產(chǎn)生購買。我要在本節(jié)所講的核心購買理由，就是這種目標(biāo)顧客所認(rèn)可的閃光點(diǎn)或賣點(diǎn)。

　　前不久我聽朋友說有一種包月的網(wǎng)絡(luò)電話，只需要支付400元就可以國內(nèi)不限時(shí)任打?？紤]到自己電話量大，如果采用這種電話可以每月省下1000塊的話費(fèi)，于是我就申請了安裝該電話。在安裝過程中我才知道原來這種電話沒有一個(gè)固定號(hào)碼，也就是說當(dāng)你打到別人手機(jī)上時(shí)無號(hào)碼顯示，這可能為工作帶來一些不便。于是我打電話給這家公司是業(yè)務(wù)人員。

　　我說：“李先生，我現(xiàn)在才知道你這種電話沒有一個(gè)呼出號(hào)碼，對我的工作可能會(huì)有影響?！?/p>

　　她說：“這種電話很便宜嗎!”

　　我說：“ 你不能給我設(shè)一個(gè)虛擬號(hào)碼呢?我打客戶手機(jī)時(shí)這樣顯得太不禮貌了?！?/p>

　　她說：“這種電話這么實(shí)惠，比您用普通電話節(jié)省很多話費(fèi)，一點(diǎn)不足也是存在的嘛，再說顧客那邊問題不是很大的!現(xiàn)在技術(shù)上還不能設(shè)置虛擬號(hào)碼。”

　　我說：“你早說我就不裝了，另外，這種電話到了下午六點(diǎn)以后還不能用，你說怎么辦?”

　　她說：“吳先生啊，這種電話確實(shí)能為你節(jié)省很大一筆話費(fèi)?！?/p>

　　我想了想，說：“那我先用用吧?！?/p>

　　你看到了，這位業(yè)務(wù)人員沒有被我牽著鼻子走，而是反復(fù)強(qiáng)調(diào)該網(wǎng)絡(luò)電話的核心賣點(diǎn)：節(jié)省話費(fèi)。最終在節(jié)省話費(fèi)這一核心關(guān)鍵點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)下，讓我接受了這部電話。

　　這就是反復(fù)刺激顧客的核心購買理由，這一點(diǎn)對銷售家具來說真是太重要了。你需要學(xué)習(xí)一下方法。

　　銷售冠軍的策略

　　1. 了解你的產(chǎn)品對“當(dāng)前這位顧客來說，”什么是最重要的。

　　為什么我在這里著重強(qiáng)調(diào)“當(dāng)前這位顧客”呢?銷售工作中有一個(gè)非常關(guān)鍵的概念，叫做 購買價(jià)值觀。兩個(gè)人同時(shí)購買一款產(chǎn)品，他們的購買理由可能是不同的。這種購買的理由就是購買價(jià)值觀。